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2022-04-04 09:08

这位企业家是如何建立合作伙伴关系来帮助消费者解决一个大问题的

Ankur Jain.

“我总是找到最好的方式开始开发一个想法就是开始投球,好像已经是一件事,”32岁的Ankur Jain说,凯洛的创始人兼首席执行官,纽约市的商业投资和运营一个投资组合的公司旨在减少人们最大的费用。Jain的最新Kairos子公司Bilt继续执行这一任务,该公司于2021年6月启动,并于周一向更广泛的公众推出。Bilt允许消费者用信用卡支付每月的租金,使他们能够快速建立信用,并赚取可以用来支付机票、酒店和商品的积分,甚至是抵押贷款。

“你租了这么多年房子,但却没有接近买房的想法是没有道理的,”Jain说。但正如所有企业家都知道的那样,找到消费者的痛点往往是最容易的部分。建立一个创新的业务来解决这个问题可能需要数年时间。这就是比尔特的情况,贾恩从2018年开始研究比尔特。这家初创公司有43名员工,迄今为止已经筹集了6300多万美元。

事实证明,没有人为租房者创建联名信用卡是有几个原因的。最大的问题之一是信用卡公司需要一个持续的承销商——通常是一家银行。要克服这些困难以及其他复杂的挑战,最终取决于Jain与许多利益相关者的合作能力,包括支付处理公司、银行、航空公司、房东和联邦住房管理局。他是这样做的。

按照莫倾听反馈

2018年,Jain开始和他的人际网络中的人一起研究比尔特的想法。在那一年与房地产投资公司喜达屋资本集团(Starwood Capital Group)创始人、董事长兼首席执行官巴里•斯特恩利希特(Barry Sternlicht)交谈后,比尔特的创始人意识到,建立一个忠诚计划可以带来巨大的利润:他说:“这个国家每年的旅游消费加起来约为1000亿美元,而人们每年花在房租上的钱超过5000亿美元,而且这个行业没有会员计划,也没有信用卡。”

不过,要建立一个忠诚计划,你需要从航空公司和酒店等奖励合作伙伴那里购买折扣积分,然后持卡人才能在交易中获得这些积分。杰恩想也许房东会帮助资助一个忠诚计划。为什么不为他们提供一种方法,让租户留在他们的大楼里,并减少与租户周转率和空房相关的间接成本?

他发现,他推销的房东不想承担额外的成本,但他们对与之联系很感兴趣。这些反馈让比尔特团队意识到,他们必须建立自己的忠诚度平台和货币。杰恩说,这是巨大的,因为“现在突然之间,你得到了这个真正独特的东西,它对所有者的成本比它对居民的价值更低。”

通过改变他们的说辞,比尔特得以开始争取房东合伙人。2019年底,喜达屋资本集团(Starwood Capital Group)率先加入比尔特联盟。有了大房东的支持,比尔特的理念对奖励合作伙伴更具吸引力。同年晚些时候,Virgin Points成为第一家签约的公司。

别忘了你的使命

当所有这些都在进行的时候,比尔特仍然需要找到一种方法来实现它最初的使命:通过允许租户使用他们的积分来支付房子的首付,为租户创造一条拥有房屋的道路。而房东爱的想法能够提供这个租房者,Jain说,印度的律师提出红旗:“他们说,‘好吧,我们不确定这是允许的,因为政府抵押贷款和联邦住宅管理局有非常严格的规则对什么样的基金可以使用对首付或家。”

当这些规则在2008年制定时,奖励积分并没有被列为一个选项。比尔特曾请求联邦住房管理局改变这一规定,但其前几次申请都被拒绝了。因此,该团队花了18个月的时间与监管机构——包括房利美(Fannie Mae)、住房部长和财政部长——进行了交谈,向他们介绍了该计划的目标。他们认为,积分已经成为一种新的储蓄形式,那么为什么不能将积分用于购房呢?2019年10月,联邦住房管理局终于批准了该计划。

从合作伙伴那里获得帮助,建立你需要的东西

有了监管机构、房东和奖励合作伙伴的坚实联盟,是时候真正建立一个平台了。2020年2月,杰恩开始与万事达卡(Mastercard)负责数字合作关系的执行副总裁雪莉•哈蒙德(sheri Haymond)交谈。在接下来的两年里,他们共同努力,开发了必要的系统,以方便向房东付款。哈蒙德表示,万事达卡收购的Transactis公司帮助解决了这一难题,而万事达卡的另一家子公司SessionM公司则帮助建立了Bilt应用的奖励平台。

但不要指望合伙人来做所有的工作

最后一个难题是确保富国银行(Wells Fargo)成为承销商和分销合作伙伴。当Bilt与银行接洽时,它带来了自己的网络和分销渠道(租户),以及强大的奖励计划和用户体验。富国银行(Wells Fargo)负责联合品牌合作的执行副总裁丹•多尔蒂(Dan Dougherty)表示,这很不寻常。他指出,企业家通常希望富国银行帮助他们向客户销售产品,而不是证明他们的想法能够独立存在。

早期的“不”可以变成“是”

在巩固了与富国银行(Wells Fargo)和万事达卡(Mastercard)的合作关系后,比尔特又回到了最初拒绝它的其他大型房东公司。比尔特联盟共有200多万套出租单元,目前包括AvalonBay Communities、高纬物业(Cushman & Wakefield)、莫年集团(Moinian Group)、喜达屋资本集团(Starwood Capital Group)和相关公司等。如果房东的支付门户允许的话,比尔特联盟以外的租户也可以通过信用卡支付。对于那些不这样做的人,比尔特将寄一张支票,或协助进行ACH转移。最后,房东也拿出了一些现金:比尔特联盟(Bilt Alliance)的成员通过新租约、续租和其他类似的激励计划获得了积分。